Как я создавал интернет - магазин

Моя жизнь текла спокойно и немножко лениво. Созданный 5 лет назад бизнес по установке стиральных машин под специально созданные нами раковины "Кувшинка" давал возможность спать до 11 часов, приходить на работу 3 раза в неделю и позволять себе некоторые излишества. Но в жизни все же чего-то не хватало. Именно тогда мы с моим компаньоном вздумали пойти учиться в английский университет, благо, язык знаем, а преподаватели из Kingston University приезжают в Москву.

В то время я вынужден был вновь познакомиться с компьютером, ведь раньше мне было гораздо проще продиктовать что-нибудь секретарше. Однако куча почти научной информации о бизнесе на чужом языке желала материализоваться во что-нибудь практическое.

И как раз тогда я стал замечать, что наш сайтик, повешенный за копейки на бесплатном хостинге мальчиком-десятиклассником, дает какие-то отклики. Люди писали, звонили, и счетчик что-то показывал. Появилась мысль: не расширить ли нам ассортимент таким дешевым способом? Мальчику мы тогда платили за сайт 30 долл., наработанные связи позволяли надеяться на дешевые поставки.

В это время проходила компьютерная выставка, и я решил сходить. Там я увидел что-то вроде Интернет-магазина и загорелся.

Идея казалась гениально простой - если можно за 30 долл. держать сайт, то мы сможем выставить в Интернете товары наших поставщиков бытовой техники, потратив копейки. Товар не портится, аренду платить за торговые площади не надо.

Вторая идея была еще проще - люди будут покупать в Интернете, если там дешевле.

Итак, мы решили попробовать. Зарегистрировали название, поручили нашему мальчику повесить 100 товаров с картинками и буклетами, договорились с поставщиком, что мы будем покупать под заказ товары по оптовой цене.

Через месяц сайт был готов. Появились первые заказы, и тут начались проблемы: исправление цен - неделя (сайт был сделан на HTML, а у школьника экзамены), наличие товара на складе поставщика - коммерческая тайна (это было время, когда налоговые инспектора принялись трясти поставщиков бытовой техники). Но тем не менее что-то удавалось выполнить. Происходили удивительные вещи - оказалось, что в Интернете "лазят" не только программисты и студенты. Одним из первых покупателей оказался далеко не молодой детский писатель Борис Заходер (помните, он писал про Винни-Пуха).

И мы решили продолжать игру в Интернет-бизнес. Первая задача была - сделать программу, которая бы позволила быстро обновлять прайс-листы. Оказалось, что это непросто - пришлось найти настоящего опытного программиста и платить настоящие деньги. Новая программа потребовала дополнительных людей для набивания информации, заключения договоров, для того чтобы компьютеры не падали (а их почему-то стало требоваться все больше и больше). Разместить программу на чужом сервере не получилось - поставили свой. Но и заказы тоже стали расти. Однако наша первоначальная идея, что надо держать низкие цены, давалась непросто. Один из поставщиков давал действительно низкие цены, но если у него были перебои с товаром, другие предлагали товар дороже моих розничных цен. Заказы срывались. Пришлось поднимать цены до уровня других поставщиков. Это сразу отразилось на заказах. Тем временем база доросла до 3 тысяч, и понять, кто предлагает дорого, кто дешево, оказалось непросто. Проверить столько товаров нелегко. Но цены пришлось снизить.

Когда говорят об Интернет-магазинах, всегда спрашивают о доставке и оплате. Здесь ничего изобретать не надо, если товар продается в Москве и области. Ведь давно известна и работает система торговли по телефону с оплатой после доставки. На рынке бытовой техники можно еще предложить оплату после установки, которую мы практиковали еще до знакомства с Интернетом. Гораздо сложнее с другими городами. Однако начали появляться транспортные компании, которые берут на себя доставку и получение денег в других городах. Таким образом нам удалось оперативно выполнить крупный питерский заказ.

Я попробовал давать рекламу. Мне удалось недорого купить баннеры в "Рекламе.Ру". Я ожидал потока - его не случилось. Может, баннеры были не очень, может, реклама не направленная. Тогда я нашел сайт с подходящей тематикой и, заплатив в 10 раз дешевле, получил постоянный поток (баннер тот же). Вскоре на меня посыпался поток предложений от различных компаний. Все они хотели моих прайсов и предлагали их разместить пока бесплатно. Мне пришлось нанять человека для работы с бесплатными сервисами.

Большая часть этих "бесплатников", конечно, вымрет, но какой-то трафик они создают. В один прекрасный момент я понял, что 300 человек в день, которые ищут подходящие товары на моем сайте, - это аудитория для рекламодателей. Большинство этих людей не решаются купить в Интернете, но они делают выбор, какой товар купить. Идея оказалась правильной, и нам, людям, привыкшим продавать товар и покупать рекламу, удалось продать первую рекламу.

Однако компаньоны стали обращать мое внимание на постоянные убытки. Иногда нам удавалось оправдать текущие расходы, но нужно было расти. Очень скоро понадобились дополнительные телефонные линии, появилась идея, как кардинально улучшить программу, как сделать то или это. Конечно, рост ограничивается финансовыми возможностями. Тем более что ближайшие конкуренты имеют неограниченное финансирование и цель - не достичь прибыльности, как мы, а захватить долю рынка. В такой ситуации остается противопоставить им только лучшее знание рынка и методы партизанского маркетинга, о которых я расскажу в следующей статье.

Михаил Мазо, [email protected]